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如何经营一家服装店(女装实体店怎么样经营)

爱搭配2周前 (11-24)生活技巧70

陆陆续续历时3天写出的自己的一点心得,希望能给服装实体店的同行,提供一点启发

熟悉我的朋友应该都知道。在提出一个问题之前,喜欢先分析问题背后关键的人事物

  • 实体服装店基本特征:固定的场地;固定的销售模式
  • 线上销售基本特征:不停的根据平台规则改变运营思路;不停的研究数据;不停的拍款测款
  • 零售客户最基本特征:不忠于任何产品,有无数的替代品。
  • 出单百思特网的基本逻辑:消费者信任你,对于有需求的货品则下单

行业的基本发展规律和必然规律是怎样?从无到有,从有到优,从优到差异、个性化。

线上太好导致线下一片哀鸣?

目前的环境下,我不敢说线上销售做的有多好。

其实线上销售一直变化的很快,规则的变化,流量入口的变化,价格区间的差异,然后得益于线上销售面之广,以及基本玩法方案复制的便利,总能很快的进行玩法的迭代升级。

反观线下的运营方案,其实一直未曾发生很大的变化

选址,上货,等上门,躺赚。这是最常规的开店步骤与逻辑。

选好地段,规划自己的用户画像,谈供应链并上货,测试自己的用户人群,根据用户的使用场景优化用户画像,建立自己的品牌或者IP定位,优化货品品控。这是拥抱大数据时代的开店步骤和逻辑。

优化重心在哪里?

其实很多人一直把重心在更换自身货品的步骤上。而忽略了自身的提升

人是有惰性的,学习是反人性的,跳出原有的圈子也是反人性的。

当人在一个领域取得成就之后,习惯了某一种经营方式,就会形成很强的路径依赖和偏见,进而退化很多本该进化的本能。从顺风顺水容易赚钱时代,突然过渡到艰难赚钱,甚至是抢钱的时代,谁能适应的了,谁来得及作出改变。底层原因不就是认知偏差,缺乏学习能力,又不愿意打破原有认知边界。

举三个我身边的例子:

  • 朋友A:之前一直做的是男装,2020年的时候,想要做女装直播供货,但是缺乏开发主播客户的能力,最终跟我说的事:弄来弄去,时间浪费不少,最后干的还是老本行。
  • 朋友B:2020年4月份的时候,夫妻俩一起开始做抖音直播,团队5个人,得益于自己以前有做货的经历,货品品类主要以海宁的皮草类目。2020年从6月到2021年2月的销售额为2000w 。减去推广费用10w ,减去库存的金额,减去货品成本和人工成本,2020年的盈利大约在200w。2021年在我们市场租了2个档口,今年继续做直播。
  • 朋友C和我自己:之前我们一起拓展常规服装业务,2020年我们俩联合第三个有以及开拓卖场资源的朋友,合伙做服装卖场,货品为羊毛衫单品类,卖场场地在杭州人流量大的地域或者商场内部,单卖场的租赁时间最高一个月,销售周期为10月到年前,最高同时有5个卖场在运营,销售周期结束毛衫库存区区的156件。除去所有人工、场地成本和库存,当年盈利80w 。同时以加强售后服务为由,添加零售客户。2021年上半年添加短袖单品类,进行朋友圈销售。目前短袖类还在培养客户。下半年预计在江苏地区开设卖场。

除了朋友A,朋友B和朋友C新业务都很成功(目前和朋友B依然有合作关系)。

你说这三个和实体店怎么做有什么关系?

先抛出自己的一个观点:消费者没有任何义务忠于你,你有全部责任忠于消费者。

从淘宝直播的开始到现在,直播不能算是一个新兴的销售渠道了;卖场更不用说,各个地方都有。

观察B和C,两个人的项目都是做极致的做单品类,用的是工厂的定位在卖货,卖货的信任逻辑,以及客户会忠于你的原因是:我认为你是工厂,懂货,我可以信任你。

实体店要重视死海效应:优质资源、优质方案的流失

对于服装店,由于是稳定的本地客户,自然定位是全品类,思考一下服装店能提供什么?服装的基本搭配,差异化的款式,客户结婚或者喜事时赠送小礼品。

看看网上的穿搭博主他们在什么样的主题:胶囊衣橱、一衣多穿、通勤穿搭、职场穿搭、约会穿搭。但是有些人说,我也做到了这些。但是有没有做到人有我优呢?再晋级就是差异化。

从最源头的角度观察:店里卖的衣服,有没有想过你的真正的客户是什么样的

女性,20-30岁,有一定的消费能力。如果是这样的客户,其实找不到,除非你的客户面足够大。

我认识一个微博大V,微博粉丝量有330多w,突然有一天他想做知识付费,前期要把粉丝导入自己的,最终是用18个号来做承接,最多也就是9w人。也就是说,37个他的粉丝里面,只有1个是真正对他有兴趣的。

这个数百思特网百思特网恐怖在哪里?如果你的实体店进来37个人,你有信心能让几个人付款。现在有些实体店,可能一天进来36个人都很困难。

产品和传播同等重要

除了流量之外,重点放在哪里?

实体店除了销售款式,其实还有很重要的一点就是服务,这个可是看得见摸得着的服务。二这个服务的背后其实就是客户对自己的信任。

我自己在开发款式的时候,都会做一个工作:

  1. 这件衣服款式好在哪里?
  2. 客户喜欢的点在哪里?
  3. 和其他人的款式做工差在哪里?
  4. 有没有一个能识别出来的元素?图案、辅料、特殊裁剪等等
  5. 在什么样的场景下更加穿这件款式。

对于实体店,一件衣服好不好,推销或者写文案的时候,也至少要有以下几方面的认知:

  1. 什么场景下穿这件衣服最好?
  2. 面料的触觉是什么样?
  3. 能和什么衣服或者下装进行搭配?
  4. 精确到场景,收入,穿搭风格,什么人最符合我的客户定位?
  5. 我能用什么样的话术,增加自己的溢价,而不是纯粹的打价格战?

客户购买回去之后,我可以通过怎样的方式,在不骚扰的情况下,二次触达客户,例如推荐一些实打实的和这件款式相关的搭配?

在流量有限的情况下,我们能做的,只有客户的精细化运营。而精细化的运营,自然离不开自身思维的提升。

实体店永远能做,而且从我身边的人来看,实体购物的比例在总的购物比例都在慢慢的上升,实体店的你,和也在开实体店的我,提升自己的专业程度,解决流量入口,增强客户粘性以及提升货品品质,四者环环相扣。


如果对实体销售有困惑,或者货品有困惑,可以私信我,我整理了一份《实体服装店避坑指南》,后期将增加《档口/工厂拿货指南》,看看我这个服装人和你的想法有哪些不同,看看从工厂角度看服装和从零售角度看服装有什么不同,看看每年都去外地找店的人的经营理念和你的理念有没有不同。

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